Prodáváte byt, dům nebo pozemek a přemýšlíte, jestli ho svěřit jedné realitní kanceláři, nebo ho raději nabídnout více makléřům najednou?
Na první pohled to vypadá jednoduše:
více makléřů = více šancí na kupce = rychlejší prodej.
Jenže realitní trh takhle bohužel nefunguje. Ve skutečnosti může neexkluzivní prodej nemovitosti spíše uškodit. A někdy dokonce snížit její hodnotu v očích zájemců. Pojďme si jednoduše a bez složitých pojmů vysvětlit, jaký je rozdíl mezi exkluzivitou a neexkluzivitou, na co si dát pozor a proč méně makléřů často znamená lepší výsledek.
Exkluzivní spolupráce znamená, že prodej své nemovitosti svěříte jednomu konkrétnímu makléři nebo jedné realitní kanceláři.
Jinými slovy:
místo toho, aby každý dělal kousek a nikdo za nic pořádně neručil, máte jednoho člověka, který celý prodej řídí od začátku do konce.
Takový makléř řeší například:
Výhoda je jednoduchá: makléř ví, že za výsledek odpovídá právě on.
A protože má jistotu, že pokud svou práci odvede dobře, obchod půjde přes něj, může do prodeje investovat čas, energii i peníze. Kvalitní prezentace, videoprohlídka, placená propagace nebo promyšlená strategie totiž něco stojí. A dobrý makléř je udělá naplno hlavně tehdy, když má jasně nastavenou spolupráci.
Neexkluzivní spolupráce znamená, že stejnou nemovitost může nabízet více realitních kanceláří nebo makléřů najednou.
Na papíře to zní lákavě. Prodávající si často řekne:
„Když to bude nabízet pět makléřů, určitě se najde kupec rychleji.“
Jenže v praxi to často dopadne úplně jinak. Stejný byt nebo dům se najednou objeví na realitních portálech několikrát. Jednou s hezkými fotkami, podruhé s fotkami z mobilu, potřetí s jiným popisem a někdy dokonce i s jinou cenou.
A co si řekne zájemce?
„Proč je ta nemovitost všude?“
„Nedaří se ji prodat?“
„Je s ní nějaký problém?“
„Prodávající asi spěchá, tady půjde hodně smlouvat.“
A přesně to prodávající nechce.
Největší problém neexkluzivního prodeje je ztráta kontroly. Každý makléř může nemovitost prezentovat jinak. Jeden nastaví jinou cenu, druhý použije jiný popis, třetí komunikuje se zájemci jiným způsobem. Výsledek? Na trhu vznikne zmatek. A zmatek u prodeje nemovitosti není dobrý signál. Představte si to jako výlohu obchodu. Když je krásně upravená, čistá a přehledná, přitahuje pozornost. Když je v ní deset různých cedulí, každá jinak napsaná, působí to chaoticky a nedůvěryhodně. U nemovitosti je to stejné. Dalším problémem je závod mezi makléři. Pokud stejnou nemovitost nabízí více lidí, každý chce být ten první, kdo přivede kupce. Často pak nejde o to vyjednat nejlepší cenu, ale hlavně rychle obchod uzavřít.
Jenže cílem prodávajícího by nemělo být pouze „nějak prodat“.
Cílem je prodat: za co nejlepší cenu, bezpečně a bez zbytečných komplikací.
Dobře nastavená exkluzivní spolupráce dává prodeji řád. Nemovitost má jednu jasnou cenu, jednu profesionální prezentaci a jednu strategii. Zájemci nevidí chaos, ale kvalitně připravenou nabídku. A to je velmi důležité. Makléř může s nemovitostí pracovat naplno. Nejen ji „hodit na internet“ a čekat, co se stane, ale opravdu řídit celý prodej.
To znamená:
Kvalitní makléř není jen člověk, který otevře dveře na prohlídce. Je to obchodník, stratég, vyjednavač a průvodce celým procesem. A právě díky tomu může exkluzivní spolupráce často vést k lepší výsledné ceně.
Někteří prodávající se exkluzivní smlouvy bojí. Mají pocit, že když ji podepíší, „uvážou se“ a už nemohou nic dělat. To ale platí jen u špatně nastavené smlouvy. Férová exkluzivní smlouva by měla být jasná, srozumitelná a časově omezená. Měla by přesně říkat, co makléř udělá, kolik bude činit provize, jak dlouho spolupráce trvá a za jakých podmínek ji lze ukončit. Dobrá exkluzivita není past. Je to dohoda, která chrání obě strany a dává prodeji jasná pravidla.
Exkluzivita může být velmi výhodná, ale jen tehdy, když je nastavená férově. Před podpisem si proto pohlídejte hlavně tyto věci:
1. Doba trvání smlouvy
Smlouva by neměla být zbytečně dlouhá. Běžně se uzavírá například na několik měsíců podle typu nemovitosti a situace na trhu.
2. Výše provize
Mělo by být jasné, kolik zaplatíte a co všechno je v provizi zahrnuto.
3. Rozsah služeb
Zeptejte se, co konkrétně makléř udělá. Budou profesionální fotografie? Videoprohlídka? Placená inzerce? Právní servis? Úschova kupní ceny?
4. Možnost ukončení spolupráce
Ve smlouvě by mělo být uvedeno, za jakých podmínek lze spolupráci ukončit.
5. Reálná prodejní cena
Pozor na makléře, kteří slíbí nereálně vysokou cenu jen proto, aby získali zakázku. Správný makléř vám dokáže vysvětlit, z čeho cena vychází, ukáže srovnatelné prodeje v okolí a navrhne konkrétní strategii.
Slib typu „prodám to o milion dráž než ostatní“ zní hezky. Ale pokud za ním není plán, data a zkušenost, je lepší být opatrný.
Neexkluzivní spolupráce může dávat smysl v některých specifických situacích. Například pokud si prodávající zatím jen testuje zájem trhu, není rozhodnutý, zda chce opravdu prodat, nebo nechce investovat do plnohodnotné prodejní strategie. Pro seriózní prodej za co nejlepší cenu ale bývá většinou výhodnější spolupracovat s jedním kvalitním makléřem, který má za celý proces jasnou odpovědnost.
Je dobré si uvědomit jednu důležitou věc:
více makléřů neznamená automaticky více kupujících.
Většina zájemců dnes hledá nemovitosti na stejných realitních portálech. Nezáleží tedy tolik na tom, kolik kanceláří nemovitost nabízí. Důležitější je, jak dobře je nabídka připravená, jak je nastavená cena a jak makléř umí se zájemci pracovat.
Ve většině případů je pro prodávajícího výhodnější dobře nastavená exkluzivní spolupráce.
Proč?
Protože přináší:
Neznamená to ale podepsat exkluzivitu s kýmkoliv. Klíčové je vybrat si makléře, kterému věříte, který zná lokalitu, umí nemovitost dobře prezentovat a otevřeně vám vysvětlí celý postup. Dobrý makléř vám nebude jen slibovat zázraky. Ukáže vám plán.
Prodej nemovitosti je jedno z největších finančních rozhodnutí v životě. Proto se vyplatí nepodcenit strategii. Neexkluzivní prodej může na první pohled působit jako větší šance. Ve skutečnosti ale často vede k duplicitní inzerci, nejednotné prezentaci, zmateným zájemcům a zbytečnému tlaku na slevu. Exkluzivní smlouva není strašák. Pokud je férově nastavená a spolupracujete se zkušeným makléřem, může být velmi užitečným nástrojem. Pomůže vaši nemovitost prezentovat profesionálně, prodat ji bezpečněji a často i za lepší cenu.
Chystáte se prodat byt, dům nebo pozemek?
Rádi vám pomůžeme nastavit správnou cenu, připravit nemovitost na prodej a zvolit strategii, která bude dávat smysl právě pro vaši situaci. Protože dobrý prodej nezačíná podpisem smlouvy, ale správným plánem.