Prodej nemovitosti patří k největším finančním transakcím v životě. Přesto si lidé někdy vybírají makléře podle toho, kdo jim naslibuje nejvyšší cenu, nabídne nejnižší provizi nebo se ozve jako první. To je trochu jako vybírat chirurga podle nejlevnějšího parkování před ordinací. Chcete-li zjistit, komu svěříte byt, dům nebo pozemek, uspořádejte si malé výběrové řízení. Nemusíte kvůli tomu stavět komisi, připravovat obálky ani pronajímat zasedací místnost. Stačí oslovit několik makléřů a porovnat je podle stejných kritérií.
Ideální jsou přibližně tři makléři nebo realitní kanceláře. U jednoho nemáte srovnání, u deseti už si pravděpodobně nebudete pamatovat, kdo navrhoval profesionální fotografie a kdo pouze slíbil, že „to někam dá na internet“. Každému poskytněte stejné informace o nemovitosti a položte stejné otázky. Jedině tak získáte porovnatelné nabídky.
„Já vám to prodám minimálně za šest milionů!“ Taková věta se poslouchá krásně. Sama o sobě ale ještě nic neznamená. Někteří makléři mohou cenu záměrně nadsadit, aby získali zakázku. Po několika týdnech bez zájemců pak začnou doporučovat postupné zlevňování. Ptejte se proto, z čeho makléř při stanovení ceny vychází. Měl by umět představit srovnatelné nemovitosti, vysvětlit situaci na místním trhu a ukázat rozdíl mezi nabídkovými a skutečně dosaženými cenami. Dobře stanovená cena není ta nejvyšší ani nejnižší. Je to cena, která dokáže přilákat správné zájemce a současně chránit hodnotu vašeho majetku.
Nízká provize může na první pohled vypadat lákavě. Důležitější však je, co za ni skutečně dostanete.
Zjistěte si, zda provize zahrnuje například:
profesionální fotografie,
video a záběry z dronu,
půdorys nebo vizualizaci,
virtuální prohlídku,
placenou propagaci a pravidelné topování inzerátu,
prezentaci na sociálních sítích,
právní servis a bezpečnou úschovu kupní ceny,
organizaci prohlídek a vyjednávání se zájemci,
předání nemovitosti a přepis energií.
Makléř s nejnižší provizí nemusí být nejlevnější. Pokud kvůli slabé prezentaci nebo špatnému vyjednávání prodá nemovitost o stovky tisíc korun levněji, úspora na provizi vám mnoho radosti neudělá.
Nestačí slyšet: „Uděláme inzerát a uvidíme.“ Kvalitní makléř by měl vysvětlit, jak nemovitost připraví, komu ji bude nabízet, kde ji bude propagovat a jak bude postupovat, pokud se zájemci nezačnou ozývat.
Položte mu například tyto otázky:
Jakou doporučujete nabídkovou cenu a proč?
Jak bude nemovitost prezentována?
Na kterých realitních portálech se nabídka objeví?
Budete inzerát pravidelně zvýrazňovat?
Jak oslovíte zájemce mimo realitní portály?
Kdo bude provádět prohlídky?
Jak budete zájemce prověřovat?
Jak často mě budete informovat o průběhu prodeje?
Co uděláte, pokud se nemovitost nebude prodávat?
Co přesně zahrnuje provize?
Čím konkrétnější odpovědi dostanete, tím lépe. „Máme velkou databázi klientů“ zní pěkně, ale mnohem užitečnější je vědět, jak bude databáze skutečně využita.
Podívejte se na jeho aktuální inzeráty. Jsou fotografie kvalitní? Působí texty profesionálně? Obsahují nabídky všechny důležité informace? Prezentuje makléř nemovitosti také prostřednictvím videí, virtuálních prohlídek nebo sociálních sítí? Zkontrolujte rovněž reference, ale nezůstávejte pouze u počtu hvězdiček. Zajímejte se o konkrétní zkušenosti klientů – komunikaci, řešení komplikací, rychlost prodeje i následný servis.
První schůzka často napoví více než naleštěná prezentace. Makléř by se měl ptát na nemovitost, vaše očekávání i důvod prodeje. Neměl by pouze rozdávat sliby a tlačit vás k okamžitému podpisu smlouvy.
Všímejte si, zda:
chodí včas a je připravený,
dokáže vše srozumitelně vysvětlit,
odpovídá konkrétně,
upozorní také na možná rizika,
respektuje vaše potřeby,
neslibuje nereálné výsledky.
Budete spolu řešit peníze, smlouvy, prohlídky i nečekané komplikace. Komunikace proto není drobnost, ale důležitá součást celé služby.
Před podpisem si ověřte délku smlouvy, výši a splatnost provize, možnosti ukončení spolupráce i rozsah služeb. U výhradní smlouvy musí být jasné, co pro vás makléř během sjednané doby skutečně udělá. Nebojte se ptát na cokoli, čemu nerozumíte. Věta „to je jen standardní formulář“ není vysvětlení. Profesionál vám jednotlivá ustanovení objasní bez nervózního poklepávání propiskou o stůl.
Abyste se nerozhodovali pouze podle sympatií, můžete každému kandidátovi přidělit body například v těchto oblastech:
znalost místního trhu,
kvalita cenového odhadu,
způsob prezentace nemovitosti,
marketingový plán,
rozsah služeb,
zkušenosti a reference,
komunikace,
smluvní podmínky,
výše provize.
Cena služby by měla být jedním z kritérií, nikoli jediným.
Zpozorněte, pokud makléř slibuje podezřele vysokou prodejní cenu bez reálných podkladů, tlačí vás k okamžitému podpisu nebo se vyhýbá konkrétním odpovědím. Pečlivě si přečtěte smlouvu, zejména délku spolupráce, podmínky ukončení, výši provize a případné sankce. Prověřte si také, zda má makléř pojištění odpovědnosti, potřebné oprávnění a dohledatelné reference. A hlavně – nenechte se oslnit větou „mám na to kupce“. Dokud není na stole konkrétní nabídka, může být onen kupec stejně skutečný jako jednorožec na balkoně.
Úplně nejlepší je, když vám makléře doporučí někdo, kdo už s ním má osobní zkušenost. Ne proto, že je to jeho kamarád, soused nebo bývalý spolužák, ale proto, že mu skutečně pomohl s prodejem či koupí nemovitosti. Takový člověk vám může potvrdit, že makléř jedná poctivě, férově, komunikuje na rovinu a dotáhne celý obchod tak, jak má. Osobní doporučení je skvělým vodítkem, přesto si i tak ověřte, zda vám jeho způsob práce vyhovuje a zda rozumí právě vašemu typu nemovitosti.
Profesionální makléř vám neslíbí zázrak na počkání. Řekne vám, co je reálné, upozorní na slabá místa nemovitosti a navrhne, jak je vyřešit. Především ale dokáže vysvětlit, jakým způsobem chce dosáhnout co nejlepšího výsledku. Výběrové řízení na makléře proto není o hledání nejnižší provize ani nejvyšší slíbené ceny. Je o porovnání strategie, kvality práce, zkušeností a důvěry. Protože dobrý makléř není ten, kdo vám při první schůzce naslibuje nejvíc. Je to ten, kdo má promyšlený plán a dokáže své sliby skutečně splnit.