Když prodáváte byt nebo dům, často narazíte na paradox, který vám zamotá hlavu: pozvete si na prohlídku dva různé realitní makléře a od každého odcházíte s úplně jinou cifrou. Jeden tvrdí, že tržní maximum jsou 4 miliony korun, zatímco druhý vám s úsměvem slíbí 6 milionů.
Rozdíl dvou milionů na stejné nemovitosti zní bláznivě. Jak je možné, že se dva profesionálové ze stejného oboru tak zásadně rozcházejí?
Někteří makléři nepoužívají stanovení ceny jako odbornou analýzu, ale jako obchodní návnadu. Vědí, že majitelé mají k vlastní nemovitosti citový vztah a přirozeně chtějí prodat za co nejvíce. Makléř, který vám bez mrknutí oka odsouhlasí nebo navrhne 6 milionů, často kalkuluje s tím, že u vás vyhraje soutěž o zakázku.
Jak tato strategie vypadá v praxi:
Podpis smlouvy: Nabídne vám vysokou cenu, vy podepíšete exkluzivní zastoupení.
Vystřízlivění: Nemovitost se za 6 milionů vysadí na portály. Po dobu několika týdnů či měsíců se nikdo neozve.
Tlak na slevu: Makléř přijde s tím, že "trh reaguje chladně" a je potřeba zlevnit. Postupnými slevami se dostanete přesně na ty 4 miliony, na kterých jste mohli začít hned. Ztratili jste ale měsíce času a nemovitost získala nálepku "ležák".
Na druhé straně spektra stojí makléř, který navrhne 4 miliony. Může k tomu mít dva velmi odlišné důvody:
Rychlý obrat: Chce nemovitost prodat na první dobrou během týdne. Nízká cena přiláká davy zájemců, makléř máchne rukou, zinkasuje provizi s minimem práce a jde o dům dál. Pro vás to ale znamená, že necháváte stovky tisíc na stole.
Neochota riskovat: Makléř nemá dostatečné zkušenosti s pokročilým marketingem ani s aukcemi a volí "bezpečnou" spodní hranici tržního odhadu.
Rozdíl v ceně často vychází z toho, jaké podklady makléři používají:
Ploché sledování inzerce: Nezkušený makléř se podívá na Sreality, uvidí, za kolik se v okolí inzeruje, a zprůměruje to. Inzertní ceny jsou ale často nadhodnocené o 10 až 20 % oproti cenám skutečným.
Práce s cenovými mapami a katastrem: Kvalitní makléř čerpá z realizovaných cen z Katastru nemovitostí (tedy z kupních smluv, kde jsou reálné peníze, které kupující skutečně zaplatili).
| Přístup makléře | Zdroj dat | Cíl | Riziko pro vás |
| Přemrštěný odhad (6 mil.) | Přání majitele / Inzertní portály | Získat zakázku za každou cenu | Ztráta času, spálení nabídky na trhu |
| Příliš konzervativní (4 mil.) | Rychlý průměr / Spodní hranice trhu | Rychlá provize bez práce | Prodej pod reálnou tržní hodnotou |
| Strategický odhad (Reálné optimum) | Katastr nemovitostí + podrobná analýza | Prodej za maximální tržní cenu | Žádné – odpovídá reálné poptávce |
Tržní cena nemovitosti není jedno pevné číslo, ale cenové rozpětí. To, kde se v tomto rozpětí ocitnete, závisí na prezentaci.
Makléř, který navrhne vyšší (ale stále reálnou) cenu, k ní musí mít odpovídající plan:
Pracuje s homestagingem (profesionální přípravou interiéru).
Investuje do profi fotografií, videoprohlídky a zaměření půdorysu.
Platí cílenou reklamu na sociálních sítích a lokální kampaň, nejen základní inzerci.
Umí v případě vysokého zájmu uspořádat aukci, která vytáhne cenu nahoru.
Naopak makléř, který udělal pár fotek na mobil, nemůže pomýšlet na horní hranici cenového rozpětí.
Pokud předste stojíte se dvěma zcela odlišnými odhady, nespoléhejte na pocity. Vyžadujte fakta:
Chtějte vidět písemnou cenovou analýzu. Seriózní makléř vám ukáže konkrétní srovnatelné nemovitosti v okolí, které se v posledních 6 měsících skutečně prodaly přes katastr.
Ptejte se na marketingový plán. Jak přesně chce makléř dané ceny dosáhnout?
Pozor na sliby bez garancí. Pokud vám někdo slíbí 6 milionů, ptejte se, co se stane, když se dům do dvanácti týdnů neprodá.
Správně stanovená cena není ta nejvyšší ani nejnižší, je to ta cena, která na trhu vyvolá zdravý tlak zájemců a dostane z nemovitosti absolutní maximum bez zbytečných průtahů.