Prodat nemovitost za co nejvyšší cenu chce pochopitelně každý. Jenže mezi cenou, kterou si majitel přeje a částkou, kterou je ochoten zaplatit kupující, bývá někdy pořádná propast. Právě v téhle propasti často mizí čas, zájemci i peníze. Pojďme se podívat na nejčastější chyby při stanovení prodejní ceny a vysvětlit si, proč vyšší cenovka automaticky neznamená výhodnější prodej.
Tohle je klasika, kterou zná snad každý realitní makléř. „Víte, soused vedle prodal dům za šest milionů, a přitom nemá ani tak hezkou kuchyň jako my. Takže pod sedm rozhodně nepůjdeme!“ Na první pohled logická úvaha. Jenže realitní trh nefunguje jako soutěž o nejhezčí kuchyň v ulici. Dvě nemovitosti stojící vedle sebe mohou mít výrazně odlišnou hodnotu. Rozhoduje jejich technický stav, dispozice, velikost pozemku, energetická náročnost, právní stav, možnosti využití i řada dalších detailů. Hlavně! Víme vůbec, za kolik soused skutečně prodal? Nebyla jeho nemovitost pouze nabízena za šest milionů a nakonec se prodala za pět a půl?
Pamatujte: Cena uvedená v inzerátu není důkazem skutečné tržní hodnoty. Je to především představa prodávajícího.
Nová kuchyň, krásná koupelna, designová podlaha a obklady dovezené téměř z druhého konce světa. Rekonstrukce stála dva miliony, takže hodnota domu musí být minimálně o dva miliony vyšší. Jenže nemusí. Kupující neplatí za vaše účtenky. Platí za hodnotu, kterou pro něj nemovitost představuje. Kuchyňská linka za půl milionu může být snem současného majitele, ale pro nového kupujícího třeba jen důvodem, proč bude muset investovat do její výměny. Růžové obklady v koupelně? Ty mohou být podle prodávajícího vrcholem elegance, zatímco kupující už v duchu objednává bourací kladivo. Samozřejmě existují rekonstrukce, které cenu nemovitosti výrazně ovlivňují. Typicky nová střecha, kvalitní okna, zateplení nebo modernizace technických rozvodů. Zásadní rozdíl je mezi tím, kolik rekonstrukce stála, a tím, o kolik zvýšila tržní hodnotu nemovitosti. Tyto dvě částky rozhodně nemusí být stejné.
Možná nejčastější a zároveň jedna z nejdražších chyb. Prodávající si řekne: „Zkusíme osm milionů. Když se nikdo neozve, snížíme na sedm a půl.“ Zní to rozumně. Vždyť snížit cenu lze kdykoliv. Jenže tak jednoduché to není. Když se nemovitost objeví na trhu jako novinka, má přirozeně největší šanci upoutat pozornost lidí, kteří podobné bydlení aktivně hledají. Pokud je ovšem výrazně předražená, zájemci ji mohou rovnou vyřadit ze svého výběru. Některým se dokonce vůbec nezobrazí, protože cenou přesahuje jejich nastavený filtr. Po několika týdnech přijde první sleva, potom druhá, a mezitím se z atraktivní novinky stává nemovitost, která už na realitních serverech nějakou dobu visí.
Kupující začínají přemýšlet: „Proč to pořád nikdo nekoupil? Není tam nějaký problém?“
Nemovitost přitom může být naprosto v pořádku. Jen byla od začátku špatně naceněná. Správně nastavená cena při vstupu na trh bývá často mnohem účinnější než postupné opravování přehnaných očekávání.
Představte si dva podobné domy. První se objeví v nabídce za odpovídající tržní cenu. Zaujme několik kupujících, proběhnou prohlídky a během relativně krátké doby se najde vážný zájemce. Druhý majitel chce o milion více. První měsíc se nic neděje, druhý také ne, třetí měsíc už začíná být nervózní. Po půl roce přichází výrazné snížení ceny a najednou se ozve zájemce. Jenže místo radosti z nové nabídky přichází otázka: „Když to prodáváte tak dlouho, nedalo by se ještě něco slevit?“
Dlouhá doba inzerce totiž může oslabit vyjednávací pozici prodávajícího. Kupující předpokládá, že majitel potřebuje prodat, a snaží se této situace využít. To samozřejmě neznamená, že každá nemovitost, která se prodává několik měsíců, je předražená. U atypických, luxusních nebo investičních nemovitostí může být hledání vhodného kupujícího přirozeně delší. Pokud ale běžný byt v žádané lokalitě nezaznamenává téměř žádný zájem, stojí za to zamyslet se, zda je správně nastavená cena, prezentace nebo celá prodejní strategie.
Internet je skvělý pomocník, ale při oceňování nemovitostí dokáže také pořádně zamotat hlavu. Stačí otevřít realitní portál, zadat lokalitu, počet pokojů a podívat se na nabízené ceny. Za pár minut má člověk pocit, že přesně ví, kolik jeho nemovitost stojí. Jenže podobně vypadající byty nemusí být zdaleka stejně hodnotné.
Rozdíl mohou tvořit například:
Technický stav: Kompletní rekonstrukce versus původní umakartové jádro.
Umístění: Přízemí do rušné ulice versus vyšší podlaží s výhledem.
Stav domu: Nová střecha, fasáda a výtah versus plánované nákladné opravy.
Vlastnictví a právní stav: Osobní či družstevní vlastnictví, věcná břemena nebo jiné právní komplikace.
Příslušenství: Balkon, lodžie, sklep, garáž nebo parkovací stání.
Mikrolokalita: Dvě sousední ulice mohou mít překvapivě rozdílnou atraktivitu.
Ještě jedna důležitá věc. Na realitních serverech většinou vidíte nemovitosti, které se právě prodávají. Ne nutně ty, které už se skutečně prodaly. Přesnější obrázek proto poskytují také údaje o realizovaných převodech a cenách, pokud jsou dostupné a správně interpretované. Správný odhad tržní ceny není pouhé porovnání několika inzerátů. Je to vyhodnocení konkrétní nemovitosti v kontextu aktuálního trhu.
„Vždyť jsme ten dům stavěli vlastníma rukama! Tady vyrůstaly naše děti. Tu zahradu jsme budovali třicet let!“
To všechno je naprosto pochopitelné. Nemovitost není jen soubor zdí, oken a metrů čtverečních. Pro své majitele bývá spojená s velkou částí života. Jenže kupující tyto vzpomínky nekupuje. Vidí dům, který bude potřebovat opravy. Zahradu, která vyžaduje pravidelnou údržbu. Nebo dispozici, která nemusí odpovídat jeho potřebám. Citová hodnota nemovitosti může být pro majitele nevyčíslitelná. Tržní hodnota je však něco jiného. Právě proto je při stanovení prodejní ceny důležitý nezávislý pohled někoho, kdo dokáže oddělit emoce od ekonomické reality.
Zatím jsme mluvili hlavně o předražených nemovitostech. Jenže chyba může nastat i na opačné straně. Příliš nízká nabídková cena může znamenat zbytečnou finanční ztrátu, pokud není součástí promyšlené prodejní strategie. Někdy má nižší startovací cena svůj smysl. Může přilákat více zájemců a při vhodně vedeném prodeji vytvořit konkurenční prostředí, ve kterém kupující nabídnou vyšší částku. To však není automatické pravidlo ani záruka lepšího výsledku. Záleží na lokalitě, typu nemovitosti, aktuální poptávce i správném nastavení celého procesu. Cílem totiž není nemovitost za každou cenu rychle prodat. Cílem je dosáhnout co nejlepšího reálného výsledku za rozumnou dobu a za bezpečných podmínek.
Dobré stanovení ceny by mělo vycházet z několika důležitých podkladů. Základem je důkladná prohlídka nemovitosti a vyhodnocení jejího skutečného technického stavu, dispozice, vybavení a právních okolností. Následuje analýza lokálního realitního trhu. Nestačí vědět, za kolik se nemovitosti nabízejí. Důležité je zohlednit také realizované prodeje, současnou konkurenci, poptávku a vývoj cen. Neméně významná je cílová skupina kupujících. Rodinný dům vhodný k okamžitému nastěhování oslovuje jiné zájemce než nemovitost určená ke kompletní rekonstrukci. Investiční objekt vyžaduje zase jiný způsob hodnocení. Výsledkem by nemělo být pouze jedno číslo napsané na papíře. Kvalitní ocenění by mělo být základem promyšlené strategie prodeje, která počítá také s prezentací, propagací, časovým plánem a možnostmi vyjednávání.
Představte si, že oslovíte tři realitní makléře. První odhadne hodnotu vašeho domu na 5,8 milionu, druhý na 6 milionů a třetí vám s úsměvem oznámí, že za něj určitě dostane 7,5 milionu. Koho si vyberete? Přiznejme si, že nabídka třetího makléře bude znít velmi lákavě. Jenže pozor. Vyšší odhad ještě neznamená vyšší prodejní cenu a už vůbec ne jistotu úspěšného prodeje. Někteří prodávající vybírají makléře právě podle toho, kdo jim slíbí nejvíce. Přitom mnohem důležitější je, zda dokáže svůj odhad podložit konkrétními údaji a vysvětlit, jak chce požadované ceny dosáhnout. Dobrý realitní makléř by neměl majiteli pouze říkat to, co chce slyšet. Měl by mu umět sdělit také nepříjemnou pravdu, pokud je jeho cenové očekávání mimo realitu trhu. Hlavně by měl dokázat vysvětlit proč.
Prodej nemovitosti není závod o nejvyšší číslo v inzerátu. Je to proces, ve kterém se potkávají očekávání prodávajícího, možnosti kupujících a skutečné podmínky trhu. Přemrštěná cena může odradit zájemce, prodloužit dobu prodeje a ve výsledku přinést méně peněz. Příliš nízká cena zase může znamenat, že majitel nevyužije skutečný potenciál své nemovitosti, a proto se vyplatí začít správně. V ERS Reality vám pomůžeme stanovit reálnou tržní cenu vaší nemovitosti, připravit odpovídající prodejní strategii a provést vás celým obchodem. Protože soused sice mohl prodat za šest milionů, ale o hodnotě vaší nemovitosti rozhodují fakta, nikoliv sousedské rekordy. Chcete vědět, jakou cenu má vaše nemovitost na současném trhu? Obraťte se na nás. Rádi vám pomůžeme se stanovením její tržní hodnoty a ukážeme vám, jak z prodeje získat co nejlepší výsledek.